Técnicas de Fechamento de Vendas para Agências e Operadoras de Turismo

Supercharge your sales with effective closing techniques for travel agencies and operators

Closing techniques for travel agencies and tour operators are crucial to boost your profitability.

After all, it is the responsibility of every company to guide the customer in the right way to finalize the purchase. It doesn’t take much for a consumer to give up on an offer.

In fact, in many cases, it can happen in an instant, and you quickly lose a chance to sell and profit.

That’s why it’s essential to know the exact moment to close the sale, and that’s where the strategies covered in this post come in, as they help transition from the presentation stage to the buying decision.

Below, you will understand what closing techniques for travel agencies and tour operators are, as well as the main ones you can put into practice.

Check it out!

What are sales closing techniques?

It is important to start by understanding what closing a sale is all about, which is nothing more than the most important moment of the entire negotiation, as it is the final stage where the consumer says “yes” to your offer.

At this stage, the use of words, arguments, and persuasion strategies to convince the consumer to choose your tourism service makes a big difference in conversion.

It is essential to prepare and have a good strategy so that during this moment you are able to overcome possible objections and ensure the sale.

Check out some sales closing techniques for travel agencies and tour operators.

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Advantages over the competition
Show that your offer has positive points that your competition doesn’t have. It’s important to note that the idea is not to discredit other companies, but rather to present your unique advantages. To do this, observe and study the competition and naturally introduce your differentiators. Don’t limit yourself to competing on price, try to highlight differentiators that generate value for the customer.

Cross-selling
This technique occurs when different services are offered. In practical terms, this means offering other services to complement the customer’s main choice, taking advantage of their immediate desire. For example, when a customer books accommodation, you can offer transfers, tours, tickets, and other services that may interest them. Therefore, it’s a way to capitalize on the moment of purchase when the customer is more receptive to other offers.

Evoke customer emotions
It’s very important to understand that the customer’s experience is not solely about the actual purchase: it happens throughout the entire customer journey and interaction with your company, and it has a sentimental reason at its core. For this reason, it’s crucial to focus your actions on evoking the right emotions in your audience. In practice, to evoke emotions, you can work on your communication: Negative emotions – uncertainty, doubt, fear, and apprehension; Positive emotions – freedom, achievement, fulfillment, comfort. In the case of negative emotions, you can show that your business aims to avoid any negative feelings the customer might experience by choosing to travel without professional assistance. The ideal scenario is to make your potential customer feel confident and see the value in what your company offers. Here are some ways to evoke positive emotions and feelings: Showcase the benefits your service can provide by presenting other customers who have also enjoyed your services; Highlight the positive emotions and experiences the customer will be able to have; Make them imagine how they will feel when they make the purchase of the service offered by your company a reality.

Present the next steps
This is another sales closing technique for agencies and service providers. In this case, you present points that would be defined after the sale is closed. Here are some compelling statements to use in this strategy: After the purchase, you will have access to…. We will offer these services in the week of your departure… When you reach your destination, this is what will happen… The idea is to present situations as if the customer had already made the purchase to encourage them to book your services more quickly.

Direct closing
In this case, the strategy is simple: make a direct invitation for the person to become a customer. Use some questions like: Can I send you the contract today? I’m sending a special offer to close the deal as soon as possible; As all the doubts have been clarified, I’ll send the proposal in a few minutes. I await your confirmation. If you have noticed that they really want to hire your service, this invitation gives a final push to close the deal. However, don’t do this unless you are sure the consumer is genuinely interested in your service, as a more direct question or statement can make them feel pressured.

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Many companies invest in content marketing, creating valuable informative materials…

Deixe claro o prazo

A primeira e uma das mais importantes técnicas de fechamento de vendas dentro da área de turismo é deixar claro o prazo da sua oferta.

É fundamental que o cliente esteja ciente de que a sua condição e proposta não ficará disponível a todo tempo.

Sendo assim, deixe que ele saiba que existe um prazo para a sua oferta, pois isso acelera a decisão da compra.

Durante essa técnica você deve fazer uso do gatilho mental da urgência e escassez, usando argumentos como:

• Vagas limitadas;
• Poucos pacotes restantes;
• Só até amanhã;
• O preço vai subir;
• Ganha esse bônus se fechar agora.

Com isso, você estará dando a condição de tempo limitado, o que faz com que ele decida o quanto antes pela compra dos seus serviços para não perder a vantagem.

Ao mostrar que você tem algo importante e único para ele, deixe claro que a falta de ação fará com que ele perca a oportunidade.

Essa técnica apesar de simples, garante muitas vendas, pois nenhum cliente gosta de perder ofertas, principalmente quando você deixa claro que é por tempo limitado.

Resumo dos benefícios

Outra das principais técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo é o chamado resumo dos benefícios.

Nesse caso, ao fim da negociação você deve relembrar e apresentar todos os pontos favoráveis e positivos que foram mencionados durante a sua conversa com o cliente, assim você permite que ele tenha uma visão ampla das vantagens que obterá comprando o seu serviço.

Todavia, é importante mencionar que essa técnica só funciona se você for capaz de ligar os benefícios dos seus serviços à necessidade do seu potencial consumidor.

Para isso é essencial reforçar os pontos que fazem sentido para que ele se sinta motivado a fechar a compra. 

Logo, é uma ação que funciona como um método para refrescar a memória do cliente. Afinal, você vai conseguir recordá-lo das razões para que a negociação avance para a compra.

Perguntas de fechamento

Outra boa estratégia e que funciona muito bem para as vendas de agências e operadoras de turismo são as perguntas de fechamento.

Nesse caso, a ideia é utilizar as perguntas como uma forma de identificar as dúvidas e objeções existentes para, em seguida, esclarecer os pontos pendentes.

Observe que o intuito aqui é fazer um levantamento de informações, logo os seus questionamentos devem servir como uma forma de instigar o seu potencial cliente e descobrir detalhes da sua jornada de compra.

Veja algumas das perguntas que você pode realizar:

• Há algum detalhe que não foi mencionado e que você gostaria de acrescentar?
• A proposta apresentada faz sentido para você?
• O nosso orçamento atende às suas necessidades?

Vantagens sobre a concorrência

Demonstre que sua oferta tem pontos positivos que a sua concorrência não tem.

Aqui é importante dizer que a ideia não é desqualificar outras empresas, mas sim apresentar os seus pontos de vantagem.

Para isso observe e estude a concorrência e introduza naturalmente seus diferenciais.

Não se limite a brigar por preço, procure trabalhar diferenciais que geram valor para o cliente.

Venda cruzada

Essa técnica acontece quando serviços diferentes são oferecidos.

De modo prático, isso significa que você oferece outros serviços ao cliente para complementar a escolha principal dele, aproveitando, com isso, o desejo instantâneo do consumidor.

É por exemplo quando o cliente reserva uma hospedagem, e se oferta transfers, passeios, ingressos, dentre outros serviços que podem interessar ao seu cliente.

Portanto, é uma forma de aproveitar o momento da compra, já que nesse momento o consumidor automaticamente fica mais receptivo a outras ofertas.

Desperte as emoções do cliente

É muito importante que você esteja ciente de que a experiência do cliente não pode ser resumida somente pela compra propriamente dita: ela ocorre ao longo de toda a jornada de compra e interação com a sua empresa e tem no fundo uma razão sentimental.

Por esse motivo, é fundamental que você foque as suas ações em despertar as emoções certas no seu público.

Na prática, para despertar os sentimentos você pode trabalhar na comunicação:

• Emoções negativas – incerteza, dúvida, medo e receio;

• Emoções positivas – liberdade, conquista, realização, conforto.

No caso de emoções negativas, você pode mostrar que o seu negócio tem o objetivo de evitar qualquer sentimento ruim ao consumidor que ele estaria sujeito ao fazer uma viagem sem assessoria profissional. 

O ideal é fazer com que o seu potencial cliente se sinta confiante e veja valor pelo que é ofertado pela sua empresa.

Confira algumas maneiras de causar emoções e sentimentos positivos:

• Mostre os benefícios que o seu serviço pode oferecer, apresentando outros clientes que também aproveitaram os seus serviços;
• Destaque as emoções e experiências positivas que o cliente poderá experimentar;
• Faça com que ele imagine como se sentirá ao tornar concreta a compra do serviço oferecido pela sua empresa.

Apresente os passos seguintes

Essa é uma outra técnica de fechamento de vendas para agências e operadoras de serviços. 

Nesse caso, você apresenta pontos que seriam definidos após o fechamento da venda. 

Veja alguns estímulos que são interessantes utilizar nessa estratégia:

• Após a compra você terá acesso a….
• Na semana do embarque vamos oferecer esses serviços…
• Quando você estiver no destino isso é o que vai acontecer..

A ideia é mostrar situações como se o cliente tivesse feito a compra para procurar induzir o cliente a fazer as reservas dos seus serviços com maior rapidez.

Fechamento direto

Nesse caso, a estratégia é simples: faça o convite direto para que a pessoa se torne cliente. Então, utilize algumas perguntas, como:

• Posso mandar o contrato para você hoje?
• Estou enviando uma oferta especial para fecharmos o negócio o quanto antes;
• Como todas as dúvidas foram sanadas, enviarei a proposta em alguns minutos. Aguardo a sua confirmação.

Caso você tenha percebido que ele realmente queira contratar o seu serviço, esse convite dá um empurrão final para que o negócio seja fechado.

Contudo, não faça isso sem que você tenha certeza de que o consumidor esteja realmente interessado no seu serviço, pois uma pergunta ou afirmação mais direta pode fazer com que ele se sinta pressionado.

Aproveite o Marketing de Conteúdo

Muitas empresas investem em marketing de conteúdo, criam bons materiais informativos, eBooks, posts de blog, mas acabam não usando durante a venda.

Compartilhar conteúdos relacionados com a oferta agregam valor e são um bom motivo para entrar em contato.

Isso torna suas abordagens mais interessantes e diferenciadas e podem ajudar o cliente a dizer o sim.

Quando você gera valor você trabalha o gatilho mental da reciprocidade e aproxima o cliente do seu negócio.

Conclusão

Essas técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo são simples e fáceis, mas funcionam de verdade.

Busque colocar todas elas em prática para impulsionar a produtividade do seu time de vendas e melhorar assim os resultados da sua empresa.

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